Lyofilizátory TELSTAR nebo fermentory a třepačky INFORS HT byly produkty, které nelze prodat na základě jedné návštěvy s katalogem a vizitkou. O to víc mě to bavilo. Po 5 letech ve firmě jsem nemusel mít každý týden 10 navštívených zákazníků a mohl se věnovat těm, kteří vyžadují osobní přístup a řešení konkrétních otázek.
Jenže právě to byl pomyslný trn v oku nových obchodních zástupců. Řada z nich prostě neviděla, že mám za sebou 5 let cestování křížem krážem přes celou zemi a tzv. "lízání klik" s katalogem v ruce. Můj táta měl pravdu, když mi na začátek říkal, že pro získání jedné objednávky je zapotřebí navštívit 100 zákazníků a pro 100 domluvených návštěv je zapotřebí uskutečnit 1 000 telefonátů.
Z nové pozice jsem si již mohl dovolit také "proškrtávat" náš sortiment, a naopak jej rozšiřovat tam, kde bylo potřeba. Asi protože jsem v 90. letech nikdy nepracoval, mi bylo jasné, že strategie "nabízíme všechno - tyče, biče, olejovky" nebude fungovat. Firma oficiálně vznikla roku 1996 a od té doby konkurence jenom přibývala. A proto bylo zapotřebí se rozhodnout, zda-li setrvat ve stejném a příliš obecném segmentu "laboratorní vybavení", a konkurovat firmám jako MERCI s katalogem o tloušťce zlatých stránek, nebo se vydat cestou úzké specializace na konkrétní segment laboratorních přístrojů.
Doslova náhodné objevení staronové značky lyofilizátorů VirTis na jedné německé výstavě rozhodování značně zjednodušilo. VirTis vyřešil naše problémy v oblasti lyofilizátorů. TELSTAR sice neměl špatné produkty, ale špatné lidi, nulovou podporu prodeje i servisu a reakční dobu na e-mail 1–2 týdny.
Kromě výměny na pozici zastupovaného výrobce jsme museli i řadu produktů opustit úplně. Jednak z toho důvodu, že jsem na obchodním zůstal zase sám, jednak také proto, že jsem se stal jednatelem a měl navíc další povinnosti, ale také prostě proto, že nezapadaly do našeho zaměření – biotechnologie. Zmizely tak laboratoře na klíč, topné desky a hnízda, celý skleněný i plastový program, ale i laminární boxy a skupiny produktů, které s nadsázkou zastupovala "každá trafika".
Dnes je mi 31 let a mám dojem, že jsem toho za poslední dekádu moc nestihl. Přesto, když si vybavím Biotrade v roce 2004 a srovnám jej s Biotrade 2014, vidím nejenom přeživší firmu, která v listopadu oslaví 18. narozeniny, ale také společnost s vlastní rodinou stálých zákazníků, kteří se na ni opakovaně obrací s požadavky a hledají zařízení na míru dle potřeb jejich aplikace, a kteří přivádějí zákazníky nové.
"Služebně nejstarší zákazníci" je trochu zvláštní termín, ale právě těm bych rád poděkoval přednostně za trpělivost, kterou se mnou měli než jsem byl schopný dávat odpovědi z vlastní zkušenosti a nemusel se na všechno ptát výrobců. Hlavní díky bych rád věnoval mému tátovi, který firmu protáhl přes doby temné, až někdy úplně černé a nikdy to nezvdal, ačkoliv by to v jeho situaci každý jiný udělal.